Тестовое задание для менеджера по продажам: как проверить навыки и компетенции

Тестовое задание для менеджера по продажам помогает быстро проверить навыки коммуникации, уровень воронки, работу с возражениями, умение вести клиента до сделки и способность понимать продукт. Лучшее тестовое задание — практическая симуляция, максимально близкая к реальным задачам.

Ниже — подробное руководство, примеры, чек-листы, кейсы и список вопросов, которые использую я как руководитель отдела продаж.

Тестовое задание менеджеру по продажам / МОП: как проверить кандидата перед наймом

Когда к нам приходит кандидат на позицию менеджера по продажам, резюме почти ничего не значит. У всех написано одно и то же: «умею продавать», «выполняю план», «нахожу подход к клиенту». Но в реальности половина кандидатов не умеет вести диалог, другая половина — саботирует CRM, а третья — просто боится первого звонка.

Именно поэтому тестовое задание — лучший способ проверить реальную компетентность.

В этой статье разберу:

• какое тестовое задание действительно показывает навыки;
• какие ошибки допускают компании при найме МОП;
• какие компетенции важно проверить;
• примеры сильных и слабых ответов кандидатов;
• 15 проверочных вопросов для оценки менеджера по продажам;
• кейс из практики;
• блок с Telegram-каналами, где разместить вакансию и найти менеджера по продажам.

Пишу как руководитель отдела продаж, опираясь на реальные рабочие кейсы и ошибки, которые мы сами проходили.

Почему тестовое задание — обязательный этап найма менеджера по продажам

Менеджер по продажам — это позиция, где компетенции видно сразу. Уже в первом звонке понятно:

• умеет ли кандидат слушать,
• понимает ли он продукт,
• задаёт ли правильные вопросы,
• обрабатывает ли возражения,
• и самое главное — умеет ли продавать, а не «консультировать».

Но в процессе собеседования менеджер ведёт себя иначе — он готов, приукрашивает, располагает. Тестовое задание снимает маску.

Три причины, почему без тестового задания лучше не нанимать:

1. Проверка коммуникации в реальности. Даже 5 минут звонка показывают уровень кандидата.
2. Понимание системного мышления. Настоящий менеджер мыслит воронкой, конверсией, планом.
3. Отсечение слабых кандидатов мгновенно. Если человек не сделал тест — это и есть тест.

Какое тестовое задание подходит для менеджера по продажам: лучшие форматы

1. Скрипт + обработка возражений

Дать кандидату продукт и попросить:

• составить структуру звонка;
• прописать 5–7 ключевых вопросов;
• указать цели звонка;
• предложить варианты работы с возражениями.

Что это показывает: структурность, умение формировать воронку, понимание логики продаж.

2. Ролевая игра: короткая симуляция звонка

Идеальный вариант. Даете кандидату задачу: «Попробуйте мне продать продукт».

Проверяете:

• как задаёт вопросы;
• слышит ли клиента;
• работает ли с возражениями;
• ведёт ли к следующему шагу.

Можно проводить прямо в Zoom.

3. Мини-кейс

Дать реальную ситуацию, например:

«У нас резко упали продажи на 30%. Как бы вы искали проблему? Какие шаги предприняли бы?»

Чего вы ждёте от хорошего менеджера:

1. анализ воронки;
2. вопросы про источники лидов;
3. гипотезы и конкретный план действий.

Если кандидат пишет «я бы больше старался» — это всё, можно прощаться.

4. Работа с реальным лидом

Если есть возможность — дайте 1–2 заявки (или их записи), попросите:

• расшифровать,
• сказать, что было сделано хорошо / плохо,
• предложить, как улучшить.

Это один из самых надёжных тестов.

Какие компетенции важно проверить у менеджера по продажам

Работа МОП — не только звонки. Менеджер должен быть системным, аккуратным и устойчивым.

1. Навык ведения диалога

С первого «алло» слышно, кто перед вами.

Сильные менеджеры:

• задают вопросы,
• ведут клиента,
• говорят уверенно,
• не оправдываются,
• не бросают продажу при первом «дорого».

2. Работа с CRM

Менеджер без CRM — слабое звено.

Важно уточнить:

• как он ведёт сделки,
• что заполняет,
• какие статусы использует,
• как планирует задачи.

3. Умение работать с воронкой

Кандидат должен понимать:

• конверсию,
• цели,
• план продаж,
• как прогнозировать результат.

4. Работа с возражениями

Классические «дорого», «давайте потом», «я подумаю» — обязательная часть.

Слабые кандидаты: начинают спорить. Сильные: задают уточняющий вопрос, меняют фокус, закрывают на следующий шаг.

5. Мотивация

Простой вопрос:

«Почему вы работаете в продажах? Что вас в этом мотивирует?»

Если ответ — «потому что хочу большие деньги» — это неплохо, но не достаточно. Сильный менеджер любит продажи как процесс.

Топ ошибок компаний при найме менеджеров по продажам:

1. Берут по разговору «он такой уверенный!» Уверенность ≠ продажи.
2. Не дают тестовое задание. Без него вы увидите только картинку, но не человека.
3. Берут без кейсов и подтверждений. Нужно спрашивать про прошлые результаты.
4. Не проверяют работу с возражениями. Это ключевой навык.
5. Принимают «болтунов». Менеджер — не шоумен. Он продавец.

Реальный кейс: где мы ошиблись при найме МОП

Мы взяли менеджера по продажам «по разговору». Он уверенно говорил, красиво рассказывал и был «звездой».

За первый месяц:

• ни одной сделки,
• CRM заполнена на 15%,
• постоянные оправдания,
• клиенты жаловались на давление.

Когда дали тестовое задание после выхода на работу — оказалось, что он вообще не умеет вести диалог.

Теперь тест — обязательный этап. Экономит время и деньги.

Готовое тестовое задание менеджеру по продажам

Можете использовать прямо в работе.

Задание №1 — структура холодного звонка

Сформулируйте:

• цель звонка;
• 7 ключевых вопросов клиенту;
• обработку 5 возражений;
• шаг закрытия.

Задание №2 — мини-кейс

У нас продукт: [опишите свой продукт].

Проблема: снижена конверсия с 1-го шага в следующий.

Ответьте:

• какие данные нужно собрать;
• какие гипотезы проверите;
• что сделаете в первые 48 часов;
• как измерите результат.

Задание №3 — письменная обработка возражений

Обработайте: «Дорого», «Мне нужно подумать», «Я сейчас занят», «Мы уже работаем с другими», «Пришлите презентацию».

15 проверочных вопросов менеджеру по продажам:

1. Как строите структуру звонка?
2. Какие вопросы задаёте клиенту в начале?
3. Как работаете с возражением «дорого»?
4. Что делаете, если клиент игнорирует?
5. Как планируете свой рабочий день?
6. Как ведёте CRM?
7. Какая ваша лучшая продажа?
8. Какая худшая? Какие выводы сделали?
9. Как вы понимаете, что сделка «живая»?
10. Как прогнозируете выполнение плана продаж?
11. Что делаете, если нет входящих лидов?
12. Какие техники продаж используете?
13. Как выстраиваете доверие?
14. Как работаете с повторными продажами?
15. Как отличите «интерес» от рественного намерения купить?

Telegram-каналы с вакансиями в продажах, маркетинге и digital

Если вы ищете где разместить вакансию, актуальные каналы с вакансиями в Телеграмм, подборки по поиску сотрудников или альтернативу hh — вот лучшие варианты:

⭐️ https://t.me/digital_jobster Вакансии маркетологов, пиар, контент, SMM. Постоянное обновление, только профильные позиции.

⭐️ https://t.me/rabota_go Работа в продажах и маркетинге. Много проектов с окладом + высокий процент.

⭐️ https://t.me/rabota_freelancee Удалёнка, фриланс, онлайн-проекты. Отлично подходит тем, кто ищет гибкий график и возможность работать из любой точки.

Полезные и смешные тг-каналы для HR и бизнеса:

⭐️ https://t.me/jobster_guru Рабочие кейсы, разборы продаж, маркетинга, реальная жизнь в офисах, юмор.

⭐️ https://t.me/hr_jobster Канал для HR: кейсы, ситуации с собеседований, внутренние процессы найма.

И отдельно сайт Джобстер для поиска сотрудников: https://jobster.pro Площадка для поиска сотрудников и работы в маркетинге и продажах. Размещение вакансий с мгновенным доступом к целевой аудитории + публикация вакансии в тг каналах + вакансия публикуется навсегда.